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大人の学級日誌

2021年7月 大人の学級日誌#36 これからは「インサイト営業」
  • 大人の学級日誌#36 これからは「インサイト営業」

    2021/07/04 14:43

    "B2B営業で最も難しいのは、顧客がかつてのようにあなたを必要としていないということである"

    この言葉でレポートはスタートしました📃

    ドキッとしませんか?😮

    ソリューション営業は終わった 調査が明かす新たな営業アプローチ | ブレント・アダムソン,マシュー・ディクソン,ニコラス・トーマン | ["2012年12"]月号
    https://www.dhbr.net/articles/-/4

    本日は、この記事を参考にこれからのB2B営業を考えたいとおもいます

    ソリューションとは、製品とサービスを複数組み合わせて、お客様の問題解決を実現する方法です

    私の解釈としては、IT企業の場合
    ★ストラクチャー(しくみ・構造)、アプリケーション、ソフトウェア、
     ハードウェアなどを含め「ソリューションツール」と呼んでいました
     単に、ツールを提供するのではなく、
     時にはBPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)も提案します

    ソリューション営業がうまくいったのは
    顧客が自分自身の問題についてよく理解しているにもかかわらず、それを解決する術をしらない時代だということです

    では、今の顧客はどのような位置づけなのでしょうか
    営業担当は本来顧客をサポートする立場なのですが、顧客の方がはるかに先をいっていることが多いのです

    では、このような顧客には営業はいらないかというとそうでもないようです
    優秀な営業担当は今までの売り方をすっかり変えてきています

     ✅従来のシナリオからの脱却です

    ■優先する顧客
    ニーズが新たに生じつつある顧客や組織が流動的な状態にある顧客を追い求めます
    需要が確立していなく、これから需要が生じつつある顧客です
    こうした顧客は、先見性を求めています

    そのために、早期に接触し、過激なソリューションを提示することができます

    優秀な営業担当者は顧客が「購入」する可能性よりも、顧客が「変化」する可能性を重視します
    自社の求めるものを把握しいた顧客を、新たなニーズに直面したばかりの顧客へと変貌させます
    ⇒これは大きなポイントだと思います🔴🔴🔴

     やるべきことは、顧客の既存のニーズに対応しようとするのではなく、
     ニーズを再定義することです

    ■優先する担当者
    上記のレポートには、7タイプの特定例がありました
    その中の3タイプとビジネスを築くことで成功につながる結果が述べられています。

    その3タイプをまとめて「牽引者」としています

    「牽引車」とどう接すればいいかは、明日のnoteで説明しますね

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